Project Description
Analiza marketingowa dla Software House Miquido
Wzrost skuteczności procesu generowania leadów sprzedażowych dla Software House oparty na analizie marketingowej (marketing helicopter view).

Branża:
IT: Software House
Usługi:
analiza marketingowa
Obszary:
generowanie leadów B2B
Biznes w IT?
Miquido to Software House z ugruntowaną pozycją na globalnym rynku IT, według Serwisu Clutch, w Top10 na świecie wśród firm technologicznych z obszaru rozwoju oprogramowania na zamówienie i Top4 w rankingu firm dostarczających innowacyjne rozwiązania z wykorzystaniem technologii Flutter. Miquido została uznana przez Deloitte za Rising Star (Fast 50 Tech) w regionie CEE w 2016 roku oraz wyróżniona w trakcie Google I/O w 2018 roku.
Spółka technologiczna od 2011 wspiera w projektowaniu, budowie i rozwoju produktów cyfrowych oraz wykorzystaniu innowacji z myślą o wzroście biznesu w segmencie klientów enterprise oraz szybko rosnących startupów. W momencie rozpoczęcia współpracy Miquido zatrudniała 260 specjalistów, a w portfolio klientów firmy znajdowały się scale-upy odnoszące globalne sukcesy oraz klienci korporacyjni w tym m.in.: Warner Music Group, Dolby, Skyscanner, Aviva, BNP Paribas, TUI, PZU czy Brainly.
Wyzwanie: wzrost skuteczności procesu generowania leadów sprzedażowych dla Software House
Jak wiele firm technologicznych o dużej dynamice wzrostu, Miquido mierzyło się z wyzwaniami będącymi efektem skalowania i rozwoju biznesu: potrzebą nieustannego zwiększania rentowności oraz skuteczności prowadzonych działań, optymalizacji procesów, w tym w obszarze marketingu B2B.
Software House zwrócił się do Digitalkod z prośbą o wsparcie w rozwiązaniu problemów związanych z brakiem efektywności procesu generowania leadów B2B, zbyt małą dywersyfikacją źródeł pozyskiwania leadów sprzedażowych oraz niską rentownością działań marketingowych w tym obszarze. Wyzwania związane z pozyskiwaniem klientów w sposób procesowy, przewidywalny i optymalny kosztowo to częsty problem dla osób zarządzających Software House oraz marketingiem IT.
Jak zwiększyć nie tylko liczbę leadów w pipeline sprzedażowym, ale jakość generowanych leadów?
Jak dywersyfikować źródła pozyskiwania leadów i zwiększać przewidywalność działań sprzedażowych?
Jak pozyskiwać klientów korporacyjnych i większe projekty przy optymalnych kosztach działań?
Jak zwiększyć ROI z działań marketingowych?
Jak budować i optymalizować procesy marketingowo-sprzedażowe wspierające pozyskiwanie nowych klientów dla biznesu?
Jak pozyskiwać leady sprzedażowe dla Software House w sposób nadążający za tempem wzrostu biznesu?
W jaki sposób zwiększyć skuteczność współpracy marketingu i sprzedaży a tym samym wspierać realizację celów biznesowych?
To często powracające pytania wśród marketerów oraz managementu firm technologicznych.
Dodatkowe ryzyko uwzględniane przez Miquido oraz konsultantów Digitalkod stanowiła sytuacja na rynku związana z trwającą recesją gospodarczą oraz potencjalne zagrożenia z niej wynikające w kontekście wpływu na wyniki sprzedaży (skuteczności pozyskiwania klientów dla) Software House w kolejnym roku.
Rozwiązanie: Analiza procesu generowania leadów dla Software House i wsparcie doradcze
Decydując się na współpracę z firmą doradczą, kadra zarządzająca za cel obrała zwiększenie efektywności procesu generowania leadów, z wykorzystaniem działań marketingowo-sprzedażowych. Miquido działa na rynku IT od ponad dekady, a inicjatywy prowadzone są w wielu kanałach marketingowych, w Polsce oraz na rynkach zagranicznych. W momencie rozpoczęcia współpracy zespół marketingowy (bez sprzedaży) liczył kilkanaście osób.
Ze względu na skalę działalności Software House oraz po wnikliwej analizie potrzeb i oczekiwań klienta, zdecydowaliśmy się na rozpoczęcie współpracy od analizy marketingowej. Jako firma strategiczna wierzymy, że każdy proces usprawnień, aby był skuteczny, powinien zaczynać się od diagnozy – zrozumienia stanu obecnego, identyfikacji silnych stron oraz luk w prowadzonych działaniach i możliwości usprawnień. Dopiero to stanowi fundament do planowania strategicznego i egzekucji działań na dalszych etapach.
W trakcie projektu analizie poddaliśmy m.in:
rentowność działań marketingowych w obszarze generowania leadów (ROI w marketingu) z uwzględnieniem różnych kanałów komunikacji,
cele, wskaźniki i metryki marketingowe oraz ich powiązanie z celami biznesowymi i sprzedażowymi,
sposób gromadzenia i monitorowania danych dotyczących procesu pozyskiwania klientów, w tym skuteczności procesu generowania leadów na różnych etapach ścieżki zakupowej,
budżet marketingowy,
koszt konwersji i średnią wartość konwersji (lead marketingowy (MQL), lead sprzedażowy
(SQL), oferta i deal),zarządzanie zespołem, planowanie marketingowe i działania taktyczne w przedmiocie analizy.
Optymalizacja procesu generowania leadów
Pracując przez bardzo długi czas w tej samej firmie czy zespole, z dużym zaangażowaniem w projekty, naturalne jest wyrobienie sobie pewnych nawyków i patrzenie na działania czy procesy w określony sposób. Digitalkod jako zewnętrzny partner i firma konsultingowa współpracująca z wieloma Software House wnosi do zespołów in-house nie tylko ekspertyzę branżową wynikającą z doświadczenia w strategii i marketingu na rynku IT, ale także bezstronność w ocenie sytuacji.
Niezależny audyt marketingowy pomógł Zarządowi i zespołowi Miquido spojrzeć z perspektywy na działania marketingowe oraz proces generowania leadów. Klient zyskał lepsze zrozumienie sytuacji wyjściowej: błędów i obszarów do optymalizacji wartych zaadresowania w krótkiej i długoterminowej perspektywie. Wnioski i rekomendacje z analizy procesu stanowiły punkt wyjścia do dalszych działań i usprawnień ukierunkowanych na realizację celów marketingowych i sprzedażowych.
O ile fundamentem działań Digitalkod są obszary strategii i planowania, wierzymy, że nawet najlepszy plan bez właściwej egzekucji nie przyniesie oczekiwanych rezultatów, dlatego wspieramy firmy technologiczne na każdym etapie skalowania – od analizy, poprzez opracowanie i wdrożenia strategii oraz rozwój zespołów marketingu IT. Po zakończeniu analiz i przekazaniu raportu z podsumowaniem stanu obecnego dotyczącego procesu generowania leadów i listy wytycznych oraz rekomendacji, zespół in-house Miquido przeszedł do etapu implementacji działań. Dedykowany konsultant strategiczny blisko współpracował z liderkami oraz zespołem Software House nad skutecznym wdrożeniem oraz dalszymi optymalizacjami i stworzeniem warunków do bardziej skutecznych działań. Takie podejście i koordynacja prac zwiększa skuteczność marketing i umożliwia transfer wiedzy i doświadczeń do Software House, pomaga unikać niepotrzebnych kosztów i błędów.
W projekt zaangażowany były 2 osoby z kadry zarządzającej, 2 team liderki, zespół marketingowo-sprzedażowy po stronie klienta oraz konsultant i zespół projektowy Digitalkod.
To co łączy Miquido i Digitalkod to ukierunkowanie na wzrost biznesu i realizację celów, myślenie strategiczne o biznesie i jego rozwoju, zwiększaniu rentowności i przewag konkurencyjnych. Jako firma konsultingowa w trakcie analiz dostrzegliśmy kolejne obszary do optymalizacji warte uwagi. Po zakończeniu projektu kadra zarządzająca Software House podjęła decyzję o kontynuacji współpracy w kolejnych obszarach z zakresu strategii i marketingu B2B.
Proces
warsztaty projektowe (kick-off)
badania marketingowe i wywiady indywidualne
niezależny research i gromadzenie danych
analiza danych ilościowych i jakościowych
raport z wnioskami diagnozy i rekomendacjami do wdrożenia
konsulting dla zespołu growth marketingu i wsparcie doradcze dla kadry zarządzającej
Anna Kreiser zrealizowała dla nas audyt marketingowy, na bazie którego byliśmy w stanie podjąć decyzje dotyczące rozwoju strategicznych obszarów w marketingu. Mocne kompetencje analityczne, praca na danych i szukanie najlepszych rozwiązań pozwoliło nam zobaczyć co działa, a co wymaga usprawnienia i optymalizacji.
W trakcie współpracy mocno zauważalny był duży profesjonalizm, wysoki poziom merytoryczny z obszaru marketingu oraz ogromne zaangażowanie. Bardzo mocno doceniam ogrom pracy, ukierunkowanie biznesowe i strategiczne podejście, które Digitalkod wniosło do naszej firmy.

Anna Pietroń
Head of Growth, Miquido