Analiza Marketing Helicopter View dla firmy technologicznej z Financial Times 1000

Appunite to nie tradycyjny Software House, a (interdyscyplinarne) techniczne zespoły produktowe przejmujące odpowiedzialność za budowę i rozwój aplikacji mobilnych oraz webowych po stronie klienta z myślą o realizacji celów biznesowych, nie tylko efektywnym wdrożeniu technologii. Wykorzystując  doświadczenie z budowy ponad 160 produktów cyfrowych, spółka ukierunkowana jest na wsparcie digitalizaji i transformacji organizacji klientów. 

Firma technologiczna od 2010 roku świadczy usługi IT związane z rozwojem oprogramowania na zamówienie. Dotychczas trzykrotnie (w latach 2020, 2021 i 2022) znalazła się w rankingu najszybciej rosnących spółek według Financial Times 1000, jak również dwukrotnie została wyróżniona Diamentem Forbes. W momencie rozpoczęcia współpracy z firmą doradczą Digitalkod, Appunite zatrudniała 140 specjalistów i realizowała projekty IT dla startupów i globalnych korporacji na kilkunastu rynkach m.in. USA, Skandynawii, UK oraz Bliskiego wschodu. W portfolio klientów przedsiębiorstwa znajdują się m.in takie marki jak TechCrunch, Starbucks, Allegro czy Fishbrain.

Pomimo bardzo dynamicznego wzrostu na przestrzeni lat, Appunite mierzyła się z niską skutecznością  działań marketingowych, w tym generowania jakościowych leadów sprzedażowych z zagranicy, jak również dużym zaangażowaniem przedstawicieli kadry menedżerskiej w działania operacyjne i związane z zarządzaniem marketingiem. 

Wraz z rozwojem biznesów technologicznych, pozyskiwania nowych klientów nie może bazować tylko na poleceniach, sieci kontaktów CEO czy kadry zarządzającej (C-level executives). Nie jest to skalowalne ani bezpieczne z perspektywy organizacji. Dywersyfikacja źródeł generowanie leadów w pipeline sprzedażowym czy przewidywalność pozyskiwania klientów B2B to wyzwanie dla wielu szybko rosnących firm IT, szczególnie zorientowanych na rozwój biznesu na wielu zagranicznych rynkach. Wymaga odpowiedniej strategii marketingowej, procesów  sprzedażowych  i efektywnego wdrożenia planu działań, przy często ograniczonych zasobach.  

Co więcej, dla Appunite równie istotne co szybki wzrost organizacji jest rola faktycznego partnera biznesowego z dużą odpowiedzialnością za tworzone produkty cyfrowe, tak aby wspierały one transformację biznesową, dzięki technologii. Kluczowe jest zrozumienie przez klientów przewag konkurencyjnych i odmiennego modelu biznesowego firmy w stosunku do tradycyjnych Software Houses.

CEO Appunite trafił do Digitalkod, jako firmy konsultingowej wyspecjalizowanej w strategii i marketingu B2B dla Software Houses oraz spółek technologicznych, z chęcią wsparcia w zwiększeniu efektywności marketingu. 

Dzięki bardzo bliskiej współpracy i zaangażowaniu przedstawicieli kadry zarządzającej po obu stronach, już po wstępnej analizie sytuacji, celów oraz komunikacji marketingowej firmy okazało się, że niska skuteczność procesu generowania leadów postrzegana jako główny problem jest efektem, a nie przyczyną niskiej skuteczności marketingu. Wyzwaniem była idenyfikacja faktycznych źródeł problemów w oparciu o ograniczone dane, priorytetyzacja działań o największym potencjale i przedstawienie w krótkim czasie rekomendacji do wdrożenia (actionable insights) z uwzględnieniem ówczesnej struktury zespołu, zasobów oraz możliwości operacyjnych Appunite. 

W wielu firmach technologicznych “naprawianie marketingu” zaczyna się od działań: realizacji zadań i punktowych usprawnień, które nawet jeśli umożliwiają niskopoziomowe optymalizacje, nie wpływają na wyniki biznesowe, ani realizację kluczowych celów organizacji. Appunite jako firma z doświadczoną kadrą menedżerską przyjęła inne podejście i dzięki zaangażowaniu konsultanta strategicznego Digitalkod postanowiła zrozumieć źródła problemów (i pracować nad nimi). 

Do diagnozy sytuacji wykorzystana została analiza Marketing Helicopter View uzupełniona o autorskie metody Digitalkod. Ewaluacji poddanych zostało 10 obszarów dotyczących zarówno strategii marketingowej jak i praktycznego wykorzystania danych w działaniach marketingowych, procesów czy elementów związanych ze współpracą na linii marketing-sprzedaż.

Dzięki diagnozie stanu obecnego przeprowadzonej przez niezależnego konsultanta posiadającego wieloletnie doświadczenie zarówno w marketingu B2B jak i w branży IT, Zarząd i zespół marketingu zyskali odpowiedzi, poparte danymi, na pytania dotyczące faktycznej efektywności działań marketingowych (ROI i skuteczności) oraz obszarów do optymalizacji. Rekomendacje poświęcone zarówno kwestiom strategicznym związanych z wyznaczaniem celów i planowaniem marketingowym, jak również taktykami i narzędziami marketingowymi oraz rozwojem zespołu in-house. 

Dzieki przedstawionym wnioskom i rekomendacjami usprawnień zespół wie na czym pracować na kolejnych etapach, jakie są priorytety oraz które obszary mają potencjalnie największy wpływ na rezultaty.

Zarząd Appunite stanowią doświadczeni managerowie świadomi znaczenia roli marketingu w rozwoju organizacji i z sukcesami skalujący firmę na miedzynarodowych rynkach. Wnioski z analizy to punkt odniesienia w zarządzaniu zespołem marketingu, planowaniu strategicznym, priorytetyzacji i optymalizacji działań na kolejnych etapach, zgodnie z założonymi kierunkami rozwoju spółki, zorientowane na  realizację celów biznesowych Appunite. 

Z założenia, każda analiza jest dopiero punktem wyjścia – fundamentem – do dalszych działań i przedstawione rekomendacje wymagają wdrożenia. Już sama diagnoza pomogła zidentyfikować oraz zrozumieć źródła faktycznych problemów obniżających skuteczność zespołu marketingu, a nie tylko ich skutki. Wnioski z audytu marketingowego i przedstawione rekomendacje (actionable insights) obniżają ryzyko zgadywania i utraty czasu na niepotrzebne eksperymenty czy testy. Zespół może od razu skoncentrować się na pracy nad obszarami z największym potencjalnym przełożeniem na efekty. Co więcej, jako firma doradcza, przywiązujemy ogromną wagę do transferu wiedzy, dobrych praktyk i know how do zespołów klientów, aby rozwijać kompetencje in-house oraz zwiększać wpływ zespołu marketingu na rezultaty biznesowe. W trakcie analizy Appunite otrzymało również szablony i materiały  dodatkowe umożliwiającę bardziej skuteczną analizę danych marketingowych, procesu lead generation czy kompetencji zespołu. Takie rozwiązania umożliwiają szybsze wdrożenie sprawdzonych rozwiązań przez zespół, także w przyszłości, oraz zwiększają przejrzystość na poziomie organizacji. 

Jako organizacja mierzyliśmy się w marketingu z wyzwaniami wynikającymi z dynamicznego skalowania i wzrostu firmy na przestrzeni lat. Dzięki współpracy z Anną Kreiser z Digitalkod byliśmy w stanie przeanalizować i usystematyzować problemy oraz wyzwania znacznie szybciej i w bardziej metodyczny sposób niż bylibyśmy w stanie zrobić to samodzielne.

Zewnętrzna, niezależna perspektywa i wsparcie ze strony osoby o poziomie doświadczenia Ani były niezykle pomocne. Z pewnością będziemy kontynuować współpracę w przyszłości. 

Andrzej Wyduba
COO, Appunite