Doradztwo marketingowe B2B – czy i kiedy warto?

Masz wrażenie, że twój marketing mógłby działać lepiej? Szukasz sposobów, które pomogą firmie lepiej wyróżnić się na rynku i na tle konkurencji? Nie wiesz, jak zmierzyć koszt i skuteczność poszczególnych działań? A może dopiero zaczynasz budować zespół marketingu lub optymalizować procesy i nie wiesz od czego zacząć? Doradztwo marketingowe może być rozwiązaniem dla twojej firmy IT. Czy i kiedy jest skuteczne?

Na czym polega konsulting marketingowy?

Celem każdego projektu doradczego jest zwiększenie skuteczności twojego zespołu a tym samym i firmy. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w obszarze marketingu i doradztwa dla firm, analizie danych dotyczących twojego biznesu – propozycji wartości, klientów, celów oraz stanu obecnego – zewnętrzny ekspert formułuje rekomendacje dopasowane do specyfiki i sytuacji przedsiębiorstwa.

Rola konsultanta ma zatem charakter wspierający już prowadzone działania marketingowe. Poprzez doradztwo B2B ma on pomóc twojemu zespołowi w rozwiązaniu konkretnego problemu (zaczynając od zidentyfikowania jego źródeł) lub wskazać szansę optymalizacji działań i zarekomendować nowe rozwiązania. W przypadku bardziej złożonych projektów konsultant wspiera twój zespół w opracowaniu i poprawnym wdrożeniu nowych procesów, taktyk czy narzędzi. W odniesieniu do firm, które dotychczas nie prowadziły działań marketingowych, usługi doradcze mają na celu pomoc w zbudowaniu ram marketingu w sposób systemowy i powtarzalny, minimalizując koszty i ryzyko błędów. 

Jest wiele typów usług doradczych. W B2B mogą dotyczyć one zarówno kwestii strategicznych związanych z kierunkami rozwoju biznesu czy budowaniem przewagi konkurencyjnej czy UVP (Unique Value Proposition), wzmocnieniem pozycji firmy na rynku jak i zagadnień operacyjnych dotyczącej tworzenia czy optymalizacji procesów marketingowych, sposobów zwiększania sprzedaży lub skuteczności już prowadzonych działań. Dla przykładu przedmiotem współpracy doradczej może być chęć dywersyfikacji źródeł pozyskiwania nowych klientów B2B czy wsparcie przy ekspansji zagranicznej. Punktem wyjścia jest zazwyczaj zdefiniowany problem, który jako klient chcesz rozwiązać oraz kontekst biznesowy, sytuacja w której znajduje się twoja organizacja. 

W zależności od ustaleń z klientem oraz złożoności celów, doradztwo marketingowe może mieć formę jednorazowych konsultacji zorientowanych na rozwiązanie konkretnego problemu lub mieć charakter długoterminowej współpracy. 

Jakie są korzyści z doradztwa marketingowego dla firm?

Jeśli zastanawiasz się czy warto korzystać z usług doradczych, pomyśl o następującej kwestii. Dobry marketing w B2B jest naprawdę trudny. Marketing dla firm technologicznych jest jeszcze bardziej skomplikowany. Wymaga kompetencji z wielu obszarów, począwszy od analizy rynku i konkurencji, opracowania strategii, poprzez działania operacyjne (analitykę, performance marketing, automatyzację marketingu), zarządzanie marketingiem czy budowę procesów i rozwój zespołu. Musisz dobrze zrozumieć klientów i to jak odpowiadać na ich potrzeby, wybrać rynki docelowe czy segmenty z największym potencjałem, efektywnie komunikować swoje przewagi konkurencyjne, dobrze zdefiniować cenę usług, kanały komunikacji marketingowej czy narzędzia odpowiednie dla twojej firmy. A to dopiero wierzchołek góry lodowej… Jeśli prowadzisz biznes, nie ma szans, żebyś był na bieżąco z wszystkimi tymi tematami. Co więcej, to nie twoja rola. Jeśli natomiast zarządzasz marketingiem, wiesz jak szybko zmieniają się oczekiwania klientów B2B i otoczenie konkurencyjne na globalnym rynku IT. Nawet jeśli jesteś specjalistą, możesz potrzebować inspiracji i zewnętrznej perspektywy.

Profesjonalni doradcy marketingowi od momentu rozpoczęcia współpracy wnoszą do twojego zespołu: 

  • ekspertyzę i solidne doświadczenie uwzględniające wiele scenariuszy

Zwróć uwagę na to, że przedsiębiorcy przez lata pracują nad rozwojem tego samego biznesu. Podobna sytuacja ma zazwyczaj miejsce w przypadku wewnętrznego zespołu marketingu IT. Jeśli zatrudniasz pracowników to często przez 2-3 lata (lub więcej) związani są oni z tą samą firmą. Marketerzy zatrudnieni in-house zdobywają doświadczenia w jednej konkretnej firmie, poznają jej kulturę organizacyjną, procesy czy modele operacyjne. Analogiczna sytuacja ma miejsce w przypadku kadry menedżerskiej. Tymczasem doradca marketingowy, ze względu na specyfikę swojej pracy poznaje “od środka” wiele przedsiębiorstw równocześnie. Jego know how uwzględniające wiele różnych scenariuszy i wynika z praktycznych doświadczeń zdobytych w organizacjach o różnej wielkości, specyfice czy procesach, na różnych rynkach.

  • większa efektywność działań, mniejsze ryzyko błędów i eliminacja zbędnych kosztów

Powyżej opisane czynniki wpływają bezpośrednio na jakość rekomendacji, a tym samym lepsze decyzje biznesowe i strategiczne w Software House i firmach korzystających z usług doradczych w marketingu. Zastanów się, jak standardowo przebiegają nowe inicjatywy. Marketerzy lub zespoły, które rozpoczynają dopiero działania w danym obszarze digitalu, odpowiadają za wejście na nowy rynek lub nową linię biznesową, często zaczynają od testów. I testują dosłownie wszystko, najczęściej jak się da w milionie wariantów, ponieważ jesteśmy nauczeni że testy to takie odpowiedzialne podejście. Przy czym, często przy zupełnie nowych inicjatywach, źródłem wiedzy o dobrych praktykach jest Internet. Z założenia nie ma w tym nic złego, aczkolwiek musisz pamiętać, że każda firma technologiczna jest inna: ma inne cele, zasoby, oferuje inne usługi. Software House, który specjalizuje się w tworzeniu dedykowanych aplikacji (custom software development) to zupełnie inna firma niż dostawca rozwiązań cloud computing. Metody, które zadziałały u konkurencji mogą nie pasować do sytuacji twojego marketingu lub celów firmy. Niektóre rynki, kanały komunikacji czy narzędzia mają swoją specyfikę czy ograniczenia, które z założenia wskazują na to że nie są to dobre rozwiązania na przykład dla firm IT czy małych firm. Konsultant marketingowy, którzy przerobili już podobne scenariusze w przeszłości, mogą pomóc menedżerom czy kadrze zarządzającej uniknąć pułapek, które nie tylko generują niepotrzebny koszt, ale przede wszystkim powodują stratę czasu na nieefektywne działania. Tak aby twój zespół marketingu mógłby skupić się na tych, które mają większy sens dla biznesu. 

  • niezależność i zewnętrzna perspektywa

Nawet jeśli twój zespół składa się ze specjalistów, mogą oni nie dostrzegać pewnych błędów lub szans na rynku czy też w procesach. Jako ludzie mamy tendencję do przywiązywania się do pewnych schematów, sposobów działań, taktyk czy „sprawdzonych” narzędzi. Nie kwestionujemy codziennie status quo. Upraszczamy codzienną pracę, wyrabiamy sobie nawyki, co często usprawnia bieżące czynności, ale w długiej perspektywie nie zawsze jest optymalne zarówno dla zespołu jak i firmy. Aczkolwiek my tego już po prostu nie zauważamy. Dla zewnętrznego eksperta nie związanego z twoją firmą, może być oczywiste gdzie należy szukać usprawnień oraz jak krok po kroku optymalizować procesy. Doradcy marketingowi mogą nie tylko podsuwać gotowe rozwiązania i rekomendacje, ale skłonić do innego spojrzenia na dany problem. Takie podejście pobudza kreatywność i tempo wdrażania innowacji w marketingu B2B i przedsiębiorstwie.

  • znajomość nowych trendów i nowoczesnych narzędzi

Firmy konsultingowe bazują na praktycznym doświadczeniu, ale również bardzo intensywnie inwestują w rozwój swoich konsultantów poprzez warsztaty, dzięki dostępowi do analiz, raportów czy framework’ów nie wykorzystywanych przez większość marketerów IT ze względu na ich wysoki koszt. Nieustanny rozwój, bycie na bieżąco z trendami i nowoczesnymi rozwiązaniami to dla firm doradczych po prostu konieczność. W końcu opierają one swój biznes na sprzedaży czasu, wiedzy i know how doradców. Eksperci mogą nie tylko zasugerować narzędzia czy procesy przydatne dla marketingu twojego przedsiębiorstwa, ale są w stanie przeszkolić zespół w zakresie ich wykorzystania i koordynować implementację narzędzi czy optymalizację działań na różnych etapach.

  • oszczędność czasu i pieniędzy

Współpracując z firmą doradczą nie poświęcasz czasu na przykład na szkolenia konsultanta. O ile dobrze wybrałeś partnera biznesowego, będziesz współpracować z ekspertem w danym obszarze marketingu B2B, gotowym do działań od pierwszego dnia, co automatycznie przełoży się na tempo twoich działań i osiągania rezultatów. Na tak konkurencyjnym rynku krótszy czas wprowadzenia produktu na rynek lub wyeliminowanie nieefektywnych metod mogą zwiększać przewagę na tle konkurencji. Co więcej, w przypadku firmy doradczej, nie ponosisz również wielu kosztów związanych ze standardowym procesem rekrutacji i utrzymania pracowników, w tym urlopów czy benefitów pracowniczych. Nie pokrywasz dodatkowych wydatków administracyjnych, kosztów wyposażenia czy sprzętu. Rozliczasz się tylko za realny czas pracy doradcy marketingowego. Szczególnie przy długoterminowej perspektywie oszczędności są znaczące. 

Kiedy zatrudnić firmę doradczą?

Czy consulting B2B jest dobrą opcją dla każdej firmy? Nie. Ze wsparcia zewnętrznych doradców marketingowych korzystają klienci na różnych etapach rozwoju, w tym:

  • startupy technologiczne na wczesnym etapie rozwoju, które chce zbudować marketing od zera, unikając przy tym niepotrzebnych błędów i nie tracąc czasu na nietrafne strategie, narzędzia czy eksperymenty,

  • firmy IT, które są obecne na rynku od kilku lat, ale dotychczas nie prowadziły działań marketingowych w sposób procesowy

  • Software House, które już posiadają wewnętrzny zespół marketingu, ale rezultaty działań nie są zadowalające,

  • firmy technologiczne, które chcą zwiększyć tempo rozwoju, podejmować lepsze decyzje strategiczne i operacyjne, optymalizować koszty marketingu, lepiej wykorzystywać potencjał zespołu in-house oraz czerpać inspirację z dobrych praktyk i doświadczenia niezależnych ekspertów.

Kiedy doradztwo marketingowe nie jest skuteczne?

Dobrze poprowadzone usługi konsultingowe wnoszą ogromną wartość dla marketingu, sprzedaży i biznesu, ale zanim zdecydujesz się zaangażowanie firmy doradczej musisz wiedzieć, jaka jest rola zewnętrznego eksperta w całym procesie, jakie są ramy jego działań i jakie są potencjalne ograniczenia związane z tym typem współpracy.

Konsulting z definicji polega na doradzaniu tj. przekazywaniu rekomendacji i sugestii zmian oraz wytycznych odnośnie tego jak je wdrożyć. Aczkolwiek nawet najlepsze doradztwo B2B jest bezwartościowe, jeśli nie przełoży się na działania. Eksperci ściśle współpracują z zespołem (w tym również z CEO i Zarządem firmy), w zakresie dopasowanym do obszaru doradztwa. Mogą koordynować i monitorować pracę twojego marketingu IT na każdym etapie, aczkolwiek nie wykonają całej pracy samodzielnie. Nie da się z sukcesem zrealizować działań bez zaangażowania po stronie twojej firmy i zespołu. Konsultanci posiadają wiedzę o rynku IT i doświadczenie w marketingu, aczkolwiek nikt nie rozumie twoich klientów, propozycji wartości (UVP) czy wyróżników jak twój zespół. 

Firmy doradcze bazują oczywiście na swoim wieloletnim doświadczeniu i know how dzięki czemu wiele aspektów zauważają na pierwszy rzut oka. Aczkolwiek nie ma rozwiązań uniwersalnych, dlatego żeby wypracować wartościowe rekomendacje konsultanci muszą zrozumieć twój biznes – aktualną sytuację, cele, wyzwania, silne i słabe strony przedsiębiorstwa. Zaangażowania po twojej stronie jako klienta wiąże się zarówno z dostępem do informacji umożliwiających przeprowadzenie szczegółowych analiz marketingowych czy biznesowych jak i ułatwieniem komunikacji na poziomie zespołów. W przypadku złożonych problemów, które wymagają zmian na etapie założeń strategicznych, wypracowania lub wdrożenia procesów lub rozwoju nowych kompetencji zespołu, często niezbędne są długoterminowe projekty doradcze. Jeśli dysponujesz bardzo małym budżetem, który uniemożliwi implementację zmian, być może lepszym rozwiązaniem będą inne rozwiązania. Pojedyncze konsultacje zorientowane na punktowe działania rządzą się nieco inną specyfiką. 

Co więcej, aby usługi doradcze były skuteczne konieczna jest otwartość na zmianę i współpracę po obu stronach. Rolą konsultanta nie jest prawienie komplementów, nie za to mu płacisz. Profesjonalista koncentruje się na rzeczach do poprawy. Fakt, że znacznie częściej będziesz słyszeć o tym co nie działa prawidłowo niż o tym, jak świetnie zorganizowany i zarządzany jest marketing w twojej firmie, nie wynika z braku szacunku ani uznania dotychczasowych osiągnięć twojej firmy. Dobrzy doradcy rozumieją, jak trudno jest prowadzić biznes i mają świadomość że to czego dokonałeś jako przedsiębiorca lub menedżer jest dużym osiągnięciem. Czerwona lampka powinna Ci się zapalić, jeśli słyszysz same zachwyty – zazwyczaj mało która firma, nawet w branży IT, działa jak szwajcarski zegarek. Jeśli słyszysz więcej komplementów niż rekomendacji to być może wybrany doradca nie ma odpowiedniego doświadczenia albo (co niestety też się zdarza) nie mówi Ci wszystkiego. Rolą profesjonalisty jest wsparcie w uwolnieniu pełnego potencjału, który drzemie w marketingu, zespole i firmie klienta.

Może się okazać, że w trakcie współpracy zidentyfikowane zostaną obszary do optymalizacji wykraczają poza początkowo zdefiniowany obszar. U źródeł wielu problemów leżą bowiem błędy lub niedociągnięcia na etapie strategii (a nawet rekrutacji) co wiąże się z koniecznością bardziej czasochłonnych zmian. Tę informację również powinieneś uzyskać od doradcy. 

Jak w praktyce działa doradztwo dla firm?

W pierwszej kolejności doradca marketingowy musi bardzo dokładnie zrozumieć twój biznes – stan obecny (aktualną sytuację) propozycję wartości i przewagi konkurencyjne, segmenty klientów docelowych, twoje usługi. W DIGITALKOD CONSULTING koncentrujemy się na rozwiązywaniu skomplikowanych problemów i długoterminowych projektach doradczych, często powiązanych z transformacją marketingu i sprzedaży oraz programami rozwojowymi dla liderów i zespołów. Pierwszym krokiem jest zazwyczaj warsztat zerowy, po którym następują dodatkowe analizy, a następnie regularna współpraca projektowa w formie cyklicznych konsultacji online. Zakres wsparcia i prac doradczych związany jest z konkretnym wyzwaniem marketingu klienta.

Ile kosztuje doradztwo marketingowe?

Koszt usług uzależniony jest od wielu czynników – pozycji firmy na rynku, doświadczenia i specjalizacji konsultanta, obszaru usług doradczych oraz formy współpracy. Czasem wystarczającą opcją będzie kilka godzin konsultacji w tygodniu. W przypadku bardziej złożonych zagadnień konieczne jest większe zaangażowanie, które często ma formę stałej długotrwałej współpracy w obszarze strategii lub działań operacyjnych. Przy przeliczaniu kosztów usług doradczych na wynagrodzenie etatowego pracownika, taka forma współpracy może się wydawać stosunkowo droga. Jednak takie podejście do tematu jest z założenia nieprawidłowe. Od doradcy otrzymujesz “skoncentrowaną” wiedzę bazującą na wieloletnich doświadczeniach i rekomendacje gotowe do wdrożenia w twojej firmie. Godzina pracy konsultingowej wnosi zupełnie inną wartość niż praca specjalisty, który testuje rozwiązania i poszukuje właściwych metod i technik usprawniania marketingu. W  przypadku profesjonalnych firm doradczych, oszczędność czasu i trafność podejmowanych decyzji wpływają na wysokie ROI ze współpracy. Tym samym usługi doradcze, pod warunkiem współpracy z profesjonalnym partnerem, są bardzo opłacalne.   

Jeśli odpowiadasz za marketing firmy IT  lub zarządzasz zespołem to nieustannie musisz poszukać sposobów wzrostu biznesu. Zatrudnienie doradcy marketingowego może pomóc wyeliminować chaos w marketingu, poukładać procesy lub zidentyfikować nowe kierunki rozwoju. Dobry konsultant zadba również o transfer wiedzy do twojego zespołu. 

Jeśli masz pytania lub zastanawiasz się czy usługi doradcze to dobre rozwiązanie dla twojej firmy, skontaktuj się z nami. Przeprowadzimy krótki wywiad i szczerze doradzimy Ci w tej kwestii.

Doradztwo w marketingu firmy IT?

Skorzystaj z doświadczenia naszych konsultantów marketingowych. Specjalizujemy się w marketingu B2B i strategii dla firm technologicznych. Stoi za nami 10 lat doświadczenia.