Case study: Sunscrapers 

Sunscrapers to firma doradcza specjalizująca się w tworzeniu oprogramowania na zamówienie, rozwoju kompleksowych aplikacji webowych (full-stack web development), inżynierii danych (data engineering), zapewniająca dostęp do specjalistów o kompetencjach technicznych w modelu staff augmentation. Na przestrzeni ostatnich 10 lat firma stworzyła ponad 250 produktów cyfrowych, z których korzystają klienci na całym świecie. 

Software House Sunscrapers zbudował nie tylko silną pozycję na polskim rynku IT, ale również zaufanie wśród klientów z całego świata, których wspiera jako partner biznesowy. Pomimo bardzo dynamicznego tempa wzrostu organizacji i dużej intensywności działań marketingowych, klient zauważył, że jego potencjał biznesowy nie jest w pełni wykorzystywany. Działania marketingowe nie przekładały się bezpośrednio na wzrost sprzedaży i pozyskiwanie nowych klientów. Większość zapytań pochodziła z poleceń, pomimo regularnych działań content marketingowych oraz współpracy z agencją SEO, których efektem miało być generowanie leadów sprzedażowych. Duży ruchu na stronę często nie wiązał się z docieraniem do właściwych grup klientów oraz wzrostem liczby i jakości leadów. Dla klienta priorytetem było również podejmowanie decyzji w oparciu o dane. 

Zarząd firmy zwrócił się do DIGITALKOD z prośbą o wsparcie w zakresie weryfikacji skuteczności już realizowanych działań, optymalizacji procesów i ustrukturyzowania bieżących działań marketingowych. Głównymi założeniami odnośnie współpracy była chęć wzrostu efektywności marketingu, uporządkowanie działań i powtarzalność procesów oraz wsparcie w przygotowaniu do integracji marketingu i sprzedaży. Założeniem było aby marketing dostarczał rezultaty dla biznesu.

Działania miały charakter holistyczny, powiązanych zarówno z analizą w różnych obszarach jak i wsparciem na etapie działań operacyjnych związanych z realizacją strategii marketingowej. W związku z założeniami współpracy duże znaczenie miały narzędzia i taktyki powiązane z inbound marketingiem w tym m.in. strona internetowa, SEO, content oraz email marketing. Podstawowym założeniem było nie tylko chęć wzrostu ruchu na stronę jako takiego, ale dotarcie do określonych grup klientów (rynków) oraz zaprojektowanie całej ścieżki buyer’s journey. Wzrost liczby i jakość leadów sprzedażowych miał być konsekwencją działań podejmowanych przez klienta. 

Pierwszym krokiem współpracy była analiza stanu obecnego, umożliwiająca zrozumienie aktualnych procesów i taktyk stosowanych w marketingu, w tym m.in. sposobów pozyskiwania leadów przy pomocy content marketingu i strony internetowej. Podobny audyt pomógł również zidentyfikować przyczyny obniżonej efektywności działań w wybranych obszarach. 

Na tym etapie sformułowane zostały również główne założenia dotyczące celów marketingu,  buyer person istotnych dla klienta i istotnych z perspektywy procesu sprzedażowego oraz plan działań. Takie podejście pomogło w przełożeniu idei wysokopoziomowych na działania operacyjne oraz umożliwiło członkom zespołu marketingu Sunscrapers lepsze zrozumienie niuansów związanych, z tym kto jest adresatem komunikacji, na jakie elementy warto zwracać uwagę w zależności od typu odbiorcy i jak dopasować prowadzone działania do buyer’s journey krok po kroku, aby prowadzić klienta to określonego celu.

Na tym etapie sformułowane zostały również główne założenia dotyczące celów marketingu,  buyer person istotnych dla klienta i istotnych z perspektywy procesu sprzedażowego oraz plan działań. Takie podejście pomogło w przełożeniu idei wysokopoziomowych na działania operacyjne oraz umożliwiło członkom zespołu marketingu Sunscrapers lepsze zrozumienie niuansów związanych, z tym kto jest adresatem komunikacji, na jakie elementy warto zwracać uwagę w zależności od typu odbiorcy i jak dopasować prowadzone działania do buyer’s journey krok po kroku, aby prowadzić klienta to określonego celu.

Współpracza doradcza dotyczyła wielu obszarów marketingu – wsparcia strategicznego dla Zarządu, koordynacji pracy i zarządzania zespołem marketingu zarówno in-house jak i współpracujących podmiotów zewnętrznych (agencji SEO, copywritera i grafików). Całość działań zorientowana była wokół zdefiniowanych celów biznesowych, sprzedażowych i marketingowych. Zakres wsparcia mocno ewoluował w trakcie współpracy, rozszerzając się na kolejne obszary, aby jak najlepiej dopasować się do potrzeb firmy i zespołu marketingowego. 

Zespół Sunscrapers pełnił kluczową rolę w procesie i był zaangażowany na każdym etapie prac. Rola DIGITALKOD polegała na stworzeniu rekomendacji do zmian, w oparciu o prowadzone analizy i zgodnie z założonymi celami, a następnie koordynacja prac i wsparcie dla zespołu in-house w skutecznej założeń zgodnie z planem. Celem działań było nie tylko wypracowanie sugestii czy optymalizacja procesów, ale wsparcie klienta na etapie implementacji zmian. Bardzo ważnym aspektem w każdym tego typu projekcie jest wypracowanie dobrych praktyk i transfer wiedzy umożliwiające utrzymania rezultatów i zapewnienie samodzielności zespołu po zakończeniu projektu.

W wyniku ścisłej współpracy z zespołem klienta i dużym zaangażowaniem zespołu Sunscrapers, wypracowane zostały ramy strategiczne i procesowe pod dalsze działania. Przy wsparciu DIGITALKOD klient zrealizował również szereg działań operacyjnych – zmian związanych z rozbudową i optymalizacją strony internetowej, SEO, content i email marketingowymi, które doprowadziły m.in. do kilkukrotnego wzrostu ruchu na stronę, liczby i jakości pozyskiwanych leadów sprzedażowych.

Współpraca trwała 6 miesięcy.