Marketing B2B wspierający rozwój 50 mln+ Software House (NDA)

Klient to 250+ osobowy Software House specjalizujący się w rozwoju i utrzymaniu produktów cyfrowych, w szczególności aplikacji dla klientów korporacyjnych, a także wykorzystaniu i integracji AI w biznesie. Zespół wspiera klientów na 14 rynkach zagranicznych w tym m.in. na amerykańskim, brytyjskim, niemieckim, norweskim oraz szwajcarskim.

Firma technologiczna zdobyła wiele prestiżowych nagród i wyróżnień między innymi od Deloitte i Google. Od lat jest jednym z liderów na świecie wśród firm IT z obszaru rozwoju oprogramowania na zamówienie. Ze względu na ugruntowane doświadczenie Software House cieszy się zaufaniem wielu instytucji finansowych (banków i firm z obszaru FinTech), a w portfolio jego klientów znajdują się się zarówno globalne korporacje jak i szybko rosnące scale up’y.

Software House trafił do Digitalkod z polecenia. Jako dojrzała firma IT mierzył się z wyzwaniami często spotykanymi w firmach technologicznych o tej skali. W trakcie współpracy zespół marketingowy (in-house) liczył ponad  20 osób i realizował szereg działań w wielu kanałach, aczkolwiek nie przekładających się na rezultaty biznesowe, niejednokrotnie nie powiązane z kierunkami strategicznymi (docelowymi kierunkami rozwoju firmy). Brakowało jasno zdefiniowanej strategii marketingowej, priorytetów, planowania i realizacji działań w powiązaniu z wysokopoziomowymi celami, co przekładało się na realizowane inicjatywy taktyczne i ich niską efektywność. 

Jedną z konsekwencji tej sytuacji była trudność w pozyskiwanie nowych klientów z zagranicy w sposób przewidywalny, powtarzalny i procesowy. Wyzwaniem było również podejmowanie decyzji strategicznych w oparciu o dane: ocena skuteczności  już prowadzonych działań marketingowych i ich optymalizacja w oparciu o dane.  Co więcej marketing działał jako silos, w oderwaniu od sprzedaży i biznesu. Dodatkowo, odpowiedzialność za zarządzanie marketingiem spoczywała na przedstawicielu zarządu, który pełnił tę rolę równolegle do podstawowej funkcji. Podobna odpowiedzialność spoczywająca na C-level Executive jest bardzo obciążająca czasowo i fizycznie. Zarówno Zarząd jak i zespół miał poczucie, że marketing mógłby działać lepiej,  inicjatywy realizowane są w oparciu o utarte schematy i nawyki, a zespołowi brakuje szerszej perspektywy i koordynacji, co generowało duże koszty i stanowiło barierą dla dalszego wzrostu firmy.

Podstawowym celem współpracy było zwiększenie skuteczności działań marketingu i sprzedaży, eliminacja chaosu i nieefektywności, poprawa zarządzania marketingiem oraz zwiększenie przewidywalności działań, lepsza współpraca (alignment) na poziomie organizacji, marketingu i sprzedaży. Istotnym elementem było zrozumienie co działa a co nie oraz identyfikacja źródeł problemów, przede wszystkim “dlaczego” pomimo dużych nakładów na marketing i dużego zespołu oraz jego zaangażowania, działania nie przynoszą oczekiwanych rezultatów, w tym w postaci pozyskiwania nowych klientów i wysokiej jakości leadów sprzedażowych. Począwszy od weryfikacji strategii marketingowej Software House,  poprzez merytoryczne wsparcie doradcze umożliwiające usprawnienie procesów, w tym procesu pozyskiwania nowych klientów B2B (m.in. projektowania lepszych lejków marketingowo-sprzedażowych).

*W trakcie trwania współpracy pojawiły się dodatkowe wyzwania związane z konsekwencjami recesji i koniecznością nieustannej adaptacji do zmiennej sytuacji na rynku oraz na poziomie firmy i zespołu marketingu, w tym rewizji planów działań marketingowych, zarządzania budżetem i zarządzanie zmianą po stronie zespołu. 

W przeszłości firma korzystała wielokrotnie ze wsparcia agencji marketingowych i innych konsultantów, ale działania nie przynosiły oczekiwanych rezultatów. Specjalizacja Digitalkod w strategii marketingowej i zarządzaniu marketingiem B2B oraz ugruntowane doświadczenie z branży IT (w Software Houses) były szczególnie istotne, aby zapewnić wsparcie merytoryczne na odpowiednim poziomie, a docelowo dostarczyć rezultaty.

Współpraca rozpoczęła się od analizy stanu obecnego, audytu działań marketingowych Software House w jednym z obszarów. W wyniku diagnozy i przedstawionych rekomendacji kadra zarządzająca podjęła decyzję o kontynuacji działań i zwiększeniu zaangażowania Digitalkod jako partnera strategicznego. W efekcie współpraca z naszą firmą doradczą miała charakter długoterminowy i holistyczny.  Uwzględniała wsparcie end to end w na każdym etapie, od diagnozy poprzez planowanie strategiczne do wsparcia egzekucji planu oraz zarządzania growth marketingiem oraz całym zespołem in-house jak również doradztwa strategicznego dla kadry zarządzającej.

Wybrane obszary odpowiedzialności:

Wybrane działania strategiczne i taktyczne:

W Digitalkod jako firmie doradczej wyspecjalizowanej w strategii i skalowaniu Software Houses, punktem wyjścia oraz celem działań jest zawsze wzrost i rozwój biznesu klientów. Wszystkie inicjatywy realizowane w trakcie współpracy wpisane były w cele biznesowe i strategiczne firmy technologicznej, w tym związane z:

W przeciwieństwie do działań taktycznych i punktowych optymalizacji, zmiany na poziomie strategicznym oraz organizacji to proces wymagający nie tylko kadry zarządzającej ale i czasu ze względu na swą specyfikę. Współpraca Digitalkod z Sofware House trwała ponad rok i wymagała transformacji na poziomie zespołu oraz organizacji.

Zrealizowane etapy obejmowały między innymi diagnozy i analizy marketingowe, planowanie strategiczne, zarządzanie marketingiem B2B – Interim Marketing Management – koordynację wdrożenia  wypracowanych rekomendacji i implementacji planów działań, doradztwo strategiczne i marketingowe dla C-level Executives, kadry zarządzającej oraz zespołu firmy technologicznej. 

Efekty prac: 

Współpraca z naszą firmą doradczą trwała ponad 1,5 roku i składała się z kilku głównych etapów: diagnozy sytuacji, planowania działań i wdrożenia założeń strategicznych oraz implementacji planu marketingowego dla firmy IT. 

Audyty i analizy marketingowe wykonywane były przez niezależny zespół konsultantów Digitalkod, a zakończone przygotowaniem obszernego raportu z omówieniem stanu obecnego i rekomendacji zmian. Po stronie firmy doradczej było również stworzenie rocznego planu działań dla zespołu marketingu. W celu zwiększenia skuteczności i ze względu na skalę odpowiedzialności, na etapie egzekucji konsultant Digitalkod, w roli Interim Head of Marketing przejął odpowiedzialność za cały obszar Growth Marketingu i Employer Brandingu, zarządzanie zespołem i budżetem, opracowanie oraz koordynację realizacji planu marketingowego. W każdej fazie współpracy zaangażowany był zespół klienta, w tym zespół marketingu i sprzedaży Software House i/lub przedstawiciele Zarządu oraz wyższej kadry menedżerskiej.

Przyjęty model współpracy – połączenie doradztwa marketingowego i strategicznego oraz modelu Fractional CMO (usługi Interim Marketing Management) – umożliwił zapewnienie kadrze zarządzającej oraz zespołowi kompleksowego wsparcia w każdym obszarze strategii i marketingu B2B. 

Etapy współpracy:

Rozwój i skalowanie firm technologicznych wymaga przemyślanej i odpowiednio realizowanej strategii oraz warunków na poziomie biznesu, identyfikacji i eliminacji źródeł hamujących wzrost, nie tylko skutków problemów. Koncentracja wyłącznie na generowaniu leadów i działaniach taktycznych, bez myślenia o celach czy zbudowaniu odpowiednich fundamentów do wzrostu to zbyt mało aby osiągnąć  rezultaty i długoterminową przewagę na rynku.

Anna Kreiser
CEO & Business Advisor for Tech, Digitalkod