Project Description
Analiza procesu generowania leadów i konsulting dla Pagepro
Diagnoza sytuacji (audyt) i wsparcie doradcze dla Head of marketing i zespołu. Case Study ze współpracy z firmą Pagepro.
Branża:
IT, Software House
Obszary:
marketing B2B, proces generowania leadów B2B
Usługi:
diagnoza
doradztwo marketingowe dla Software House
Pozyskiwanie klientów IT?
Pagepro to Software House skoncentrowany na budowie oraz rozwoju aplikacji webowych i mobilnych z wykorzystaniem React & React Native, outsourcingu usług IT w modelu team i staff augmentation. Od 2010 roku firma wspiera w rozwoju oprogramowania startupy, agencje marketingowe i szybko skalujące się software houses oraz firmy doradcze między innymi na rynku brytyjskim i amerykańskim.
Wyzwanie: spadek liczby leadów w pipeline sprzedażowym
Generowanie jakościowych leadów w systematyczny i procesowy sposób to jedno z głównych wyzwań firm technologicznych, niezależnie od etapu rozwoju biznesu. Niewystarczająca liczba lub jakość leadów w pipeline sprzedażowym obniża tempo wzrostu czy skalowania firm IT. Na skutek recesji gospodarczej na rynku wiele Software Houses zaczęło mierzyć się z większymi trudnościami w pozyskiwaniu klientów i sprzedaży usług, nawet na zagranicznych rynkach.
Prezes Pagepro to doświadczony przedsiębiorca. Zgłosił się do naszej firmy konsultingowej, żeby zdiagnozować przyczyny nagłego spadku liczby leadów w pipeline sprzedażowym i zweryfikować na ile jest to wynikiem sytuacji na rynku, a w jakim stopniu źródła problemów leżą po stronie samej organizacji. Wyzwaniem była ocena sytuacji wyjściowej dotyczącej procesu lead generation oraz identyfikacji źródeł problemów, w oparciu o wówczas dostępne dane. Oczekiwaniem prezesa był również transfer dobrych praktyk do zespołu in-house i wsparcie merytoryczne dla Head of Marketing.
Rozwiązanie: diagnoza sytuacji i doradztwo marketingowe B2B
Jednym z celów stawianych odnośnie współpracy z naszą firmą doradczą była dokonanie oceny sytuacji wyjściowej związanej z procesem generowania leadów i skutecznością działań marketingowych w tym zakresie przez niezależnego konsultanta posiadajacego doświadczenie w branży IT i rozumiejącego specyfikę marketingu w Software House.
Analiza procesu pozyskiwania klientów B2B umożliwiła zespołowi oraz zarządowi Software House zidentyfikowanie luk oraz słabych stron zarówno w obszarach planowania strategicznego jak i działań taktycznych dotyczących lead generation oraz pomogła w identyfikacji nowych szans. W efekcie klient może podejmować lepsze decyzje biznesowe, w oparciu o dane. Pomimo że ze względu na zakres wymaganych działań, na ówczesnym etapie dopiero część wniosków i usprawnień została wdrożona, Pagepro już zaobserwowało wzrost efektywności działań marketingowych w wybranych kanałach.
Zrealizowane prace analityczne i będące ich wynikiem optymalizacje dotyczyły wielu obszarów marketingu B2B: analityki, SEO, optymalizacji strony www, content marketingu czy budowy procesów, mających wpływ na wzrost skuteczności marketingu. Dzięki bliskiej i otwartej komunikacji zorientowanej na realizację celów klienta, w trakcie współpracy udało się zidentyfikować jakich kompetencji marketingowych brakuje w zespole in-house i uzupełnić je dzięki dodatkowym konsultacjom marketingowym na etapie implementacji.
Po stronie klienta w projekt zaangażowany był Head of Marketing i Specjalista ds. Content Marketingu, ze strony Digitalkod natomiast za analizę i wsparcie doradcze odpowiadał dedykowany konsultant B2B.
Proces
Analizie poddano:
rodzaj i jakość gromadzonych danych, w tym poprawność konfiguracji narzędzi analitycznych (Google Analytics, Google Tag Manager, Google Search Console) oraz informacji dostępnych w CRM (Pipedrive)
sposoby pomiaru i monitorowania skuteczności działań marketingowych
źródła pozyskiwania leadów z uwzględnieniem różnych typów usług i kanałów marketingowych
metody pozyskiwania ruchu na stronę i konwersję na poszczególnych etapach ścieżki zakupowej (lead > lead kwalifikowany > oferta > deal)
poprawność wykorzystania narzędzi i kanałów marketingowych w generowaniu leadów
sposoby komunikacji marketingowej dla grup docelowych
taktyki marketingowe stosowane przez zespół in-house
wpływ sezonowości na wyniki
Każda firma IT jest unikalna, nawet jeśli oferuje usługi podobne do konkurencji czy działa na tych samych rynkach zagranicznych, dlatego diagnozy i analizy prowadzone są zawsze dla konkretnego przedsiębiorstwa, aby uwzględnić jego etap rozwoju, cele marketingowe i biznesowe czy potrzeby. Jako firma doradcza ze specjalizacją w strategii i marketingu dla Software Houses, wykorzystujemy doświadczenie branżowe i benchmarki z rynku IT do wsparcia w planowaniu i egzekucji działań marketingowych i strategicznych naszych klientów.
Na proces analityczny składały się:
desk research – gromadzenie danych
analiza danych, w tym danych ilościowych
analiza procesu lead generation
opracowanie raportu z wnioskami i rekomendacjami optymalizacji
doradztwo marketingowe dla Software House (Head of Marketing i zespołu)
Współpraca z Digitalkod przede wszystkim pomogła nam zrozumieć jak rozsądnie podejść do działań marketingowych. Dodatkowo, dzięki zaangażowaniu w pracę nad jakością tworzonych treści, zaczęliśmy być widoczni w miejscach, które były dla nas wcześniej nieosiagalne.
Dzięki szerokiej wiedzy i pracowitości, udało nam się wypracować naprawdę dobre wyniki. No i, przede wszystkim, dużo się nauczyliśmy.
Mariusz Marcak
Head of Growth, Pagepro