Jak wybrać firmę doradczą dla marketingu Software House?

Model konsultingowy stał są bardzo atrakcyjnym obszarem zarówno dla agencji marketingowych jak i niezależnych konsultantów-freelancerów, a sam rynek usług doradczych wciąż rośnie. Do 2025 jego wartość ma osiągnąć $343.5 miliardów. Jakość usług jest niestety bardzo różna. Jak zatem wybrać firmę doradczą dla marketingu Software House? 

Jest wiele czynników, które warto wziąć pod uwagę. Najważniejszym kryterium wyboru firmy marketingowej powinno być jej doświadczenie. To kluczowy warunek do udzielania jakościowych rekomendacji. To dzięki dośwwiadczeniu doradca marketingowy jest w stanie zidentyfikować błędy w już prowadzonych działaniach lub przedstawić wartościowe sugestie odnośnie nowych kierunków, metod czy narzędzi do zastosowania w marketingu.

Jak ocenić doświadczenie firmy doradczej?

Po pierwsze zwróć uwagę na to od jak dawna potencjalny partner działa na rynku. Ktoś może być doskonałym specjalistą od marketingu, co nie oznacza że będzie równie(ż) dobrym konsultantem. To błąd często spotykany u osób które dopiero zaczynają zajmować się konsultingiem. Wychodzą z przekonania, że skoro znają się na marketingu to doradzanie innym to coś łatwego i naturalnego. Tymczasem doradztwo to zupełnie inna usługa niż działania operacyjne wykonywane przez specjalistę i wymaga odpowiedniego warsztatu

Co więcej, klienci są różni. W DIGITALKOD współpracujemy z Software House od wielu lat. Nawet przy tak wąskiej specjalizacji – IT i Software House – każdy projekt doradczy jest inny. Nie tylko ze względu na rodzaj usług czy technologię wykorzystywaną przez klienta. Przede wszystkim ze względu na inną kulturę organizacyjną, odmienne procesy, strukturę i doświadczenie zespołu in-house. W przypadku usług doradczych konieczna jest umiejętność współpracy z osobami na różnych poziomach organizacji – od prezesa, poprzez managerów marketingu i sprzedaży i specjalistów z innych zespołów

Jeśli twoja firma wcześniej korzystała z usług doradczych możesz mieć już jakieś określone wyobrażenie lub oczekiwania odnośnie tego, jak powinna wyglądać taka współpraca. Być może ktoś z twojego zespołu ma złe doświadczenia albo jest uprzedzony do  do konsultingu jako takiego. A może po raz pierwszy będziesz mieć styczność z konsultantem i nie wiesz, czego oczekiwać i jaka jest twoja rola w procesie? Każda z osób zaangażowanych w działania ma swoje własne cele, za które jest rozliczana oraz wyobrażenia odnośnie tego co chciałaby uzyskać ze względu na czas poświęcony na współpracę. Rolą firmy doradczej jest przeprowadzenie twojego zespołu przez cały proces. Tak aby zmaksymalizować rezultaty i wartość wyniesioną ze współpracy, aby wszystko przebiegło sprawnie. To nie tylko kwestia odpowiedniej komunikacji, ale i procesów oraz zdolność dostarczenia dużej wartości w krótkim czasie. Początkujący konsultanci nie posiadają takiego know how i muszą wyrobić sobie odpowiednie modele działań. Co może wpływać na ryzyko, że będą się uczyć eksperymentując na pierwszych klientach, w tym Tobie. Brak doświadczenia w doradztwie może zatem negatywnie odbić się na wynikach. Profesjonalny partner wie, jak krok po kroku zrealizować działania, żeby marketing w twoim Software House uzyskał jak najlepsze rezultaty.

W jakim obszarze marketingu firma doradcza posiada doświadczenie i jak długie?

Analizując doświadczenie partnera zwróć również uwagę na to jakim obszarem się on zajmuje. Marketing B2B to bardzo złożony zestaw kompetencji – od strategii, poprzez działania operacyjne, umiejętność zarządzania zespołem czy wykorzystania poszczególnych narzędzi digital. W praktyce to dziedzina niezrozumiała dla wielu przedsiębiorców czy właścicieli firm, ale niestety często również dla samych marketerów – każdy rozumie coś trochę innego pod tym pojęciem. W niektórych firmach marketing to generowanie leadów i wsparcie sprzedaży, uporządkowane procesy, analiza danych i umiejętność ich interpretacji. W innych marketing postrzegany jest jako dział kreacji i tworzenia kampanii reklamowych. 

Przed wyborem firmy doradczej zastanów się przede wszystkim, jakiego rodzaju wsparcia oczekujesz. Następnie sprawdź, czy partner je posiada. Nie wszystkie firmy konsultingowe mają ten sam profil. Większość zajmuje się głównie wsparciem w obszarze wykorzystania narzędzi marketingowych (na przykład email marketingu, content marketingu czy optymalizacji strony www i konwersji), ale nie posiada doświadczenia w strategii czy tworzeniu procesów. Jeśli źródłem niskiej efektywności twojego marketingu są kwestie związane z pozycjonowaniem marki na rynku, strategią komunikacji czy zagadnieniami strategicznymi, specjaliści od marketingu operacyjnego mogą nie zidentyfikować prawdziwych źródeł problemów bo to nie jest ich obszar kompetencji. Na etapie ewaluacji zwróć zatem uwagę, czy agencja ma doświadczenie w obu obszarach.

Czy firma doradztwa marketingowego posiada referencje i jacy klienci znajdują się w jej portfolio?

Referencje, case studies czy rekomendacje to również istotny element na etapie wyboru firmy doradczej, gdyż wskazują na jakość i minimalizują potencjalne ryzyko. Sama liczba case studies na stronie nie jest jedynym wyznacznikiem jakości, ze względu na fakt, iż wiele firm typu Software House preferuje stosowanie NDA. 

Analizując portfolio weź zatem pod uwagę nie tylko liczbę rekomendacji, ale i zakres zrealizowanych projektów, obszar którego one dotyczyły oraz stopień skomplikowania prac. Jak duże było zaangażowanie firmy konsultingowej w prace – kilka godzin w tygodniu czy w miesiącu? Jak wiele osób po stronie klienta uczestniczyło w działaniach? Jak długo trwało wsparcie doradcze dla Software House?

Porównywanie liczby case studies nie zawsze jest najlepszym rozwiązaniem. Wartość referencji z projektu który trwał rok lub kilka miesięcy i dotyczył zarówno strategii jak i budowy procesów marketingowych czy wsparcia na wielu płaszczyznach jest zupełnie inna niż pozytywna opinia o punktowej optymalizacji kampanii czy jednorazowej konsultacji. Po drugie, większe firmy doradcze zatrudniają więcej osób co siłą rzeczy wpływa na tempo generowania rekomendacji, ale niekoniecznie potwierdza że to jest najlepszy partner dla Ciebie. 

I ostatni element, czy portfolio klientów wskazane na przykład na stronie internetowej agencji faktycznie dotyczy projektów przez nią realizowanych? Niestety powszechną praktyką jest umieszczanie serii logotypów znanych firm i klientów, dla których na przykład właściciel pracował wcześniej, będąc zatrudnionym na etacie w agencji lub innej firmie. Niejednokrotnie to projekty zrealizowane przy innych zasobach (wcześniejszego pracodawcy), często przy zaangażowaniu innych współpracowników. Czy taka taktyka działa? Owszem, gdyż u klientów ściana logotypów wzbudza zaufanie (bardziej niż strona z ich małą liczbą, nawet jeśli firma działa z sukcesem na rynku przez wiele lat).

W naszej opinii takie zachowanie jest nieetyczne, gdyż wprowadza w błąd klientów. A zaufanie, tym bardziej w przypadku usług doradczych, to podstawa udanej współpracy. 

Czy firma doradcza posiada doświadczenie i specjalizację w marketingu IT, marketingu Software House  i marketingu B2B?

Jeśli odpowiadasz za marketing w Software House, wiesz również że na efektywność działań mają wpływ nie tylko kompetencje stricte marketingowe. Wiedza i doświadczenie w marketingu B2B to podstawa. Zrozumienie nowych technologii, ekosystemu IT czy sieć kontaktów w branży to również istotny element. Sprzedaż oprogramowania czy usług chmurowych znacząco różni się od sprzedaży jogurtów czy usług budowlanych. Konsultant, który rozumie otoczenie rynkowe na którym działasz, potrzebuje mniej czasu na poznawanie branży czy danego segmentu  i jest w stanie zarekomendować lepsze rozwiązania. Specjalizacja robi ogromną różnice, zarówno w kontekście czasu wdrożenia jak i kosztów działań na dalszych etapach. 

Podobna sytuacja ma miejsce w przypadku podziału na marketing B2B i B2C. Marketing, sprzedaż, budowa relacji, utrzymanie klientów biznesowych w przypadku kontraktów o dużej wartości znacząco różnią się od działań podejmowanych w przypadku marketingu konsumenckiego. Agencje czy zewnętrzni konsultanci, bez wieloletniego doświadczenia w B2B nie są w stanie skutecznie wykorzystywać niuansów kluczowych dla działalności i rozwoju Software House.

Kto będzie prowadził twój projekt doradczy? Z jakim konsultantem będziesz współpracować?

Na etapie ewaluacji firm doradczych w zakresie marketingu weź pod uwagę również to z kim będziesz faktycznie współpracować. Podobnie jak w przypadku agencji marketingowych, na czele firmy konsultingowej stoi założyciel(ka), który dzięki swojemu personal brandingowi i zaangażowaniu zwiększa widoczność marki. Aczkolwiek czy to to właśnie on(a) będzie pracował(a) nad strategią czy procesami marketingowymi i usprawnieniami marketingu twojego Software House? Upewnij się, że doświadczenie konsultanta prowadzącego twój projekt będzie na wystarczająco wysokim poziomie (uwzględniając wcześniej opisane aspekty) i będzie odpowiadało twoim oczekiwaniom. To jego praca będzie mieć wpływ na wyniki twojego zespołu marketingu i firmy IT.

Co faktycznie otrzymujesz w ramach doradztwa?

Koszt usług doradczych to oczywiście istotny element wyboru partnera. Rozróżnij jednak cenę od wartości, którą zyskasz dzięki współpracy. Cena to koszt jednostkowy, który płacisz za obsługę. Wartość to kumulacja wszystkich korzyści, które otrzymasz po wyborze danej firmy (oszczędność, minimalizacja ryzyka i kosztu błędów, rozwój)? Czy firma jest elastyczna? Czy w razie potrzeby (“pożaru”) możesz swobodnie skontaktować się z doradcą i uzyskasz szybko niezbędne informacje? A może współpraca bazuje tylko na cyklicznych spotkaniach, bez możliwości nieregularnych konsultacji? Czy twój zespół nabywa nowe kompetencje dzięki zaangażowaniu konsultanta i wiedza zostaje w organizacji? Jaka jest realna wartość i/lub oszczędność dzięki usługom? 

Czy doradztwo marketingowe się opłaca? Profesjonalny konsultant wnosi ogromną wartość dla Software House’ów, które chcą lepiej wykorzystywać potencjał zespołu i firmy, zwiększać sprzedaż i zyski w długiej perspektywie, budować zespół marketingu, który będzie partnerem dla biznesu. 

Na przestrzeni wielu lat działalności doradczej dla IT współpracowaliśmy z wieloma prezesami i właścicielami firm technologicznych. Wiemy, jakie zyski generuje skuteczny marketing B2B i jak wielkie straty przynosi, w przypadku nieefektywnych działań. Dla przykładu, koszt kampanii reklamowych prowadzonych przez agencję bez doświadczenia w marketingu IT, która przy nakładach kilkudziesięciu tysięcy złotych, nie wygenerowała żadnych leadów dla klienta. Nie wszystkie decyzje i konsekwencje złych wyborów są tak ewidentne i dostrzegalne, nawet dla doświadczonych menedżerów. Dlatego wybór odpowiedniej firmy doradczej – zaufanego partnera biznesowego – jest tak istotny. 

Doradztwo dla Software House?

Skorzystaj z doświadczenia naszych konsultantów. Specjalizujemy się w strategii i marketingu Software House.