Doradztwo marketingowe B2B – czy i kiedy warto?

Masz wrażenie, że twój marketing mógłby działać lepiej? Szukasz sposobów, które pomogą firmie lepiej wyróżnić się na rynku i na tle konkurencji? Nie wiesz, jak zmierzyć koszt i skuteczność poszczególnych działań? A może dopiero zaczynasz budować zespół marketingu lub optymalizować procesy i nie wiesz od czego zacząć? Doradztwo marketingowe może być rozwiązaniem dla twojej firmy IT. Czy i kiedy jest skuteczne?

Na czym polega konsulting marketingowy?

Celem każdego projektu doradczego jest zwiększenie skuteczności twojego zespołu a tym samym i firmy. Dzięki wieloletniemu doświadczeniu w obszarze marketingu i doradztwa dla firm, analizie danych dotyczących twojego biznesu – propozycji wartości, klientów, celów oraz stanu obecnego – zewnętrzny ekspert formułuje rekomendacje dopasowane do specyfiki i sytuacji przedsiębiorstwa.

Rola konsultanta ma zatem charakter wspierający już prowadzone działania marketingowe. Ma on pomóc zidentyfikować źródła problemu, zarekomendować rozwiązania i poprzez doradztwo B2B pomóc twojemu zespołowi w rozwiązaniu konkretnego problemu, a w przypadku bardziej złożonych projektów czy problemów w opracowaniu i poprawnym wdrożeniu nowych procesów, taktyk czy narzędzi. W odniesieniu do firm, które dotychczas nie prowadziły działań marketingowych, usługi doradcze mają na celu pomoc w zbudowaniu ram marketingu w sposób systemowy i powtarzalny, minimalizując koszty i ryzyko błędów. 

Jest wiele typów usług doradczych. W B2B mogą dotyczyć one zarówno kwestii strategicznych związanych z kierunkami rozwoju biznesu czy budowaniem przewagi konkurencyjnej, wzmocnieniem pozycji firmy na rynku jak i zagadnień operacyjnych dotyczącej tworzenia czy optymalizacji procesów marketingowych, sposobów zwiększania sprzedaży lub skuteczności już prowadzonych działań. Dla przykładu przedmiotem współpracy doradczej może być chęć dywersyfikacji źródeł pozyskiwania nowych klientów B2B czy wsparcie przy ekspansji zagranicznej. Punktem wyjścia jest zazwyczaj zdefiniowany problem, który jako klient chcesz rozwiązać oraz kontekst biznesowy, sytuacja w której znajduje się twoja organizacja. 

W zależności od ustaleń z klientem oraz złożoności celów, doradztwo marketingowe może mieć formę jednorazowych konsultacji zorientowanych na rozwiązanie konkretnego problemu lub mieć charakter długoterminowej współpracy. 

Jakie są korzyści z doradztwa marketingowego dla firm?

Jeśli zastanawiasz się czy warto korzystać z usług doradczych, pomyśl o następującej kwestii. Dobry marketing w B2B jest naprawdę trudny. Marketing dla firm technologicznych jest jeszcze bardziej skomplikowany. Wymaga kompetencji z wielu obszarów, począwszy od analizy rynku i konkurencji, opracowania strategii, poprzez działania operacyjne (analitykę, performance marketing, automatyzację marketingu), zarządzanie marketingiem czy budowę procesów i rozwój zespołu. Musisz dobrze zrozumieć klientów i to jak odpowiadać na ich potrzeby, wybrać rynki docelowe czy segmenty z największym potencjałem, efektywnie komunikować swoje przewagi konkurencyjne, dobrze zdefiniować cenę usług, kanały komunikacji czy narzędzia odpowiednie dla twojego marketingu. A to dopiero wierzchołek góry lodowej… Jeśli prowadzisz biznes, nie ma szans, żebyś był na bieżąco z wszystkimi tymi tematami. Co więcej, to nie twoja rola. Jeśli natomiast zarządzasz marketingiem, wiesz jak szybko zmieniają się oczekiwania klientów B2B i otoczenie konkurencyjne na globalnym rynku IT. Nawet jeśli jesteś specjalistą, możesz potrzebować inspiracji i zewnętrznej perspektywy.

Profesjonalni doradcy marketingowi od momentu rozpoczęcia współpracy wnoszą do twojego zespołu: 

  • ekspertyzę i solidne doświadczenie uwzględniające wiele scenariuszy

Zwróć uwagę na to, że przedsiębiorcy przez lata pracują nad rozwojem tego samego biznesu. Podobna sytuacja ma zazwyczaj miejsce w przypadku wewnętrznego zespołu marketingu IT. Jeśli zatrudniasz pracowników to często przez 2-3 lata (lub więcej) związani są oni z tą samą firmą. Analogiczna sytuacja ma miejsce jeśli pracujesz na stanowisku menedżerskim. Marketerzy zatrudnieni in-house zdobywają doświadczenia w jednej konkretnej firmie, poznają jej kulturę organizacyjną, procesy czy modele operacyjne. Tymczasem doradca marketingowy, ze względu na specyfikę swojej pracy poznaje “od środka” wiele przedsiębiorstw równocześnie. Jego know how uwzględniające wiele różnych scenariuszy i wynika z praktycznych doświadczeń zdobytych w organizacjach o różnej wielkości, specyfice czy procesach, na różnych rynkach.

  • większa efektywność działań, mniejsze ryzyko błędów i eliminacja zbędnych kosztów

Powyżej opisane czynniki wpływają bezpośrednio na jakość rekomendacji, a tym samym lepsze decyzje biznesowe i strategiczne w Software House i firmach korzystających z doradztwa marketingowego. Zastanów się, jak standardowo przebiegają nowe inicjatywy. Marketerzy lub zespoły, które rozpoczynają dopiero działania w danym obszarze digitalu, odpowiadają za wejście na nowy rynek lub nową linię biznesową, często zaczynają od testów. I testują dosłownie wszystko, najczęściej jak się da w milionie wariantów, ponieważ jesteśmy nauczeni że testy to takie odpowiedzialne podejście. Przy czym, często przy zupełnie nowych inicjatywach, źródłem wiedzy o dobrych praktykach jest Internet. Z założenia nie ma w tym nic złego, aczkolwiek musisz pamiętać, że każda firma technologiczna jest inna: ma inne cele, zasoby, oferuje inne usługi. Software House, który specjalizuje się w tworzeniu dedykowanych aplikacji (custom software development) to zupełnie inna firma niż dostawca rozwiązań cloud computing. Metody, które zadziałały u konkurencji mogą nie pasować do sytuacji twojego marketingu lub celów firmy. Niektóre rynki, kanały komunikacji czy narzędzia mają swoją specyfikę czy ograniczenia, które z założenia wskazują na to że nie są to dobre rozwiązania na przykład dla firm IT czy małych firm. Konsultanci marketingowi, którzy przerobili już podobne scenariusze w przeszłości, mogą pomóc menedżerom czy kadrze zarządzającej uniknąć pułapek, które nie tylko generują niepotrzebny koszt, ale przede wszystkim powodują stratę czasu na nieefektywne działania. Podczas gdy marketing mógłby skupić się na tych, które mają większy sens dla twojego biznesu. A konkurencja nigdy nie śpi…

  • niezależność i zewnętrzna perspektywa

Nawet jeśli twój zespół składa się ze specjalistów, mogą oni nie dostrzegać pewnych błędów lub szans na rynku czy też w procesach. Jako ludzie mamy tendencję do przywiązywania się do pewnych schematów, sposobów działań i narzędzi. Nie kwestionujemy codziennie status quo. Upraszczamy codzienną pracę, wyrabiamy sobie nawyki, co często usprawnia bieżące czynności, ale w długiej perspektywie nie zawsze jest optymalne dla zespołu czy firmy. Aczkolwiek my tego już po prostu nie zauważamy. Dla zewnętrznego eksperta nie związanego z daną firmą, może być oczywiste gdzie należy szukać usprawnień oraz jak krok po kroku optymalizować procesy. Doradcy marketingowi mogą nie tylko podsuwać gotowe rozwiązania i rekomendacje, ale skłonić do innego spojrzenia na dany problem. Takie podejście pobudza kreatywność i tempo wdrażania innowacji w marketingu i przedsiębiorstwie.

  • znajomość nowych trendów i nowoczesnych narzędzi

Firmy konsultingowe bazują na praktycznym doświadczeniu, ale również bardzo intensywnie inwestują w rozwój swoich konsultantów poprzez warsztaty, dostęp do analiz, raportów czy framework’ów nie wykorzystywanych przez większość firm ze względu na ich koszt. Nieustanny rozwój, bycie na bieżąco z trendami i nowoczesnymi rozwiązaniami to dla firm doradczych po prostu konieczność. W końcu opierają one swój biznes na sprzedaży czasu, wiedzy i know how konsultantów. Eksperci mogą nie tylko zasugerować narzędzia czy procesy przydatne dla marketingu twojego przedsiębiorstwa, ale są w stanie przeszkolić zespół w zakresie ich wykorzystania i koordynować implementację narzędzi czy optymalizację działań na różnych etapach.

  • oszczędność czasu i pieniędzy

Współpracując z firmą doradczą nie poświęcasz czasu na przykład na szkolenia konsultanta. O ile dobrze wybrałeś partnera biznesowego, będziesz współpracować z ekspertem w danym obszarze marketingu B2B, gotowym do działań od pierwszego dnia, co automatycznie przełoży się na tempo twoich działań. Na tak konkurencyjnym rynku krótszy czas wprowadzenia produktu na rynek lub wyeliminowanie nieefektywnych działań wpływają na przewagę na tle konkurencji. Co więcej, w przypadku firmy doradczej, nie ponosisz również wielu kosztów związanych ze standardowym procesem rekrutacji i utrzymania pracowników, w tym kosztów szkoleń, urlopów czy benefitów pracowniczych. Nie pokrywasz dodatkowych wydatków administracyjnych, kosztów wyposażenia czy sprzętu. Rozliczasz się tylko za realny czas pracy doradcy marketingowego. Szczególnie przy długoterminowej perspektywie oszczędności są znaczące. 

Kiedy zatrudnić firmę doradczą?

Czy consulting B2B jest dobrą opcją dla każdej firmy? Nie. Ze wsparcia zewnętrznego doradcy marketingowego korzystają klienci na różnych etapach rozwoju, w tym:

  • startupy technologiczne na wczesnym etapie rozwoju, które chce zbudować marketing od zera, unikając przy tym niepotrzebnych błędów i nie tracąc czasu na nietrafne strategie, narzędzia czy eksperymenty,

  • firmy IT, które są obecne na rynku od kilku lat, ale dotychczas nie prowadziły działań marketingowych w sposób procesowy

  • Software House, które już posiadają wewnętrzny zespół marketingu, ale rezultaty działań nie są zadowalające,

  • firmy technologiczne, które chcą zwiększyć tempo rozwoju, podejmować lepsze decyzje strategiczne i operacyjne oraz czerpać inspirację z dobrych praktyk i doświadczenia niezależnych ekspertów.

Kiedy doradztwo marketingowe nie jest skuteczne?

Dobrze poprowadzone usługi konsultingowe wnoszą ogromną wartość dla marketingu, sprzedaży i biznesu, ale zanim zdecydujesz się zaangażowanie firmy doradczej musisz wiedzieć, jaka jest rola zewnętrznego eksperta w całym procesie, jakie są ramy jego działań i jakie są potencjalne ograniczenia związane z tym typem współpracy.

Konsulting z definicji polega na doradzaniu tj. przekazywaniu rekomendacji i sugestii zmian oraz wytycznych odnośnie tego jak je wdrożyć. Aczkolwiek nawet najlepsze doradztwo B2B jest bezwartościowe, jeśli nie przełoży się na działania. Eksperci ściśle współpracują z zespołem (w tym również często z Zarządem), w zakresie dopasowanym do obszaru doradztwa. Mogą koordynować i monitorować pracę twojego marketingu IT na każdym etapie, aczkolwiek nie wykonają całej pracy za Ciebie. Nie da się z sukcesem zrealizować działań bez zaangażowania twojej firmy. Jeśli zatem aktualnie twoja firma pracuje na 120%, być może warto się wstrzymać z decyzją o współpracy i poczekać na bardziej dogodny moment.

Firmy doradcze bazują oczywiście na swoim wieloletnim doświadczeniu i know how dzięki czemu wiele aspektów zauważają na pierwszy rzut oka. Aczkolwiek nie ma rozwiązań uniwersalnych, dlatego żeby wypracować rekomendacje wartościowe (konkretnie) dla twojego biznesu, konsultanci muszą bardzo dobrze zrozumieć twoją sytuację, cele, wyzwania, silne i słabe strony przedsiębiorstwa. Wymaga to również zaangażowania po twojej stronie jako klienta. Wiąże się to zarówno z dostępem do informacji umożliwiających przeprowadzenie szczegółowych analiz marketingowych czy biznesowych jak i ułatwieniem komunikacji na poziomie zespołów. W przypadku złożonych problemów, których źródłem są kwestie strategiczne, wymagające wypracowania lub wdrożenia procesów lub rozwoju nowych kompetencji zespołu, często wymagana jest długoterminowe doradztwo. Jeśli dysponujesz bardzo małym budżetem, który uniemożliwi implementację zmian, być może lepszym rozwiązaniem będą inne rozwiązania. Dotyczy to przede wszystkim złożonych problemów strategicznych czy procesowych i projektów doradczych. Pojedyncze konsultacje zorientowane na punktowe działania rządzą się nieco inną specyfiką. 

Usługi doradcze wymagają otwartości na zmianę i współpracy po obu stronach. Rolą konsultanta nie jest prawienie komplementów, nie za to mu płacisz. Profesjonalista koncentruje się na rzeczach do poprawy i może się okazać, że zidentyfikowane obszary do optymalizacji wykraczają poza początkowo zdefiniowany obszar. U źródeł wielu problemów leżą bowiem błędy lub niedociągnięcia na etapie strategii (a nawet rekrutacji) co wiąże się z koniecznością bardziej czasochłonnych zmian (na przykład dodatkowych szkoleń dla zespołu). Liczba obszarów do optymalizacji może być czasem znacznie większa niż początkowo zakładałeś. Fakt, że znacznie częściej będziesz słyszeć o tym co nie działa prawidłowo niż o tym, jak świetnie zorganizowany i zarządzany jest marketing w twojej firmie, nie wynika z braku szacunku ani uznania dotychczasowych osiągnięć twojej firmy. Dobrzy doradcy rozumieją, jak trudno jest prowadzić biznes i mają świadomość że to czego dokonałeś jako przedsiębiorca lub menedżer jest dużym osiągnięciem. Rolą profesjonalisty jest wsparcie w uwolnieniu pełnego potencjału, który drzemie w marketingu, zespole i firmie klienta.

Jak w praktyce działa doradztwo dla firm?

W pierwszej kolejności doradca marketingowy musi bardzo dokładnie zrozumieć twój biznes – stan obecny (aktualną sytuację) propozycję wartości i przewagi konkurencyjne, segmenty klientów docelowych, twoje usługi. W DIGITALKOD CONSULTING koncentrujemy się na rozwiązywaniu skomplikowanych problemów i długoterminowych projektach doradczych, często powiązanych z transformacją marketingu i sprzedaży oraz programami rozwojowymi dla liderów i zespołów. Pierwszym krokiem jest zazwyczaj warsztat zerowy, po którym następują dodatkowe analizy i weryfikacja, a następnie regularna współpraca projektowa w formie cyklicznych konsultacji online. Zakres wsparcia i prac doradczych związany jest z konkretnym wyzwaniem marketingu klienta.

Ile kosztuje doradztwo marketingowe?

Koszt usług uzależniony jest od wielu czynników – pozycji firmy na rynku, doświadczenia i specjalizacji konsultanta, obszaru wsparcia oraz formy współpracy. Czasem wystarczającą opcją będzie kilka godzin konsultacji, w przypadku bardziej złożonych zagadnień konieczne jest większe zaangażowanie które często ma formę stałej długotrwałej współpracy w obszarze strategii lub działań operacyjnych w określonym wymiarze godzin w skali miesiąca. Przy przeliczaniu kosztów usług doradczych na wynagrodzenie etatowego pracownika, taka forma współpracy może się wydawać stosunkowo droga. Jednak takie podejście do tematu jest z założenia nieprawidłowe. Od doradcy otrzymujesz “skoncentrowaną” wiedzę i rekomendacje gotowe do wdrożenia w twojej firmie. Godzina pracy konsultingowej wnosi zupełnie inną wartość niż praca specjalisty, który testuje rozwiązania i poszukuje właściwych metod i technik. W  przypadku profesjonalnych firm doradczych, oszczędność czasu i trafność podejmowanych decyzji wpływają na wysokie ROI ze współpracy. Tym samym usługi doradcze, w przypadku współpracy z profesjonalnym partnerem, są bardzo opłacalne.   

Jeśli odpowiadasz za marketing firmy to nieustannie musisz poszukać sposobów optymalizacji działań i procesów. Zatrudnienie doradcy marketingowego może pomóc wyeliminować chaos, poukładać procesy lub zidentyfikować nowe kierunki rozwoju. Dobry konsultant zadba również o transfer wiedzy do twojego zespołu. 

Jeśli masz pytania lub zastanawiasz się czy usługi doradcze to dobre rozwiązanie dla twojej firmy, skontaktuj się z nami. Przeprowadzimy krótki wywiad i szczerze doradzimy Ci w tej kwestii.

Doradztwo w marketingu dla firmy B2B?

Skorzystaj z doświadczenia naszych konsultantów. Specjalizujemy się w strategii i marketingu firm technologicznych.

Zapisz się!